Как начать продавать товары на Ozon, Wildberries и других маркетплейсах

Кому подойдет торговля на онлайн‑площадках и на что нужно обратить внимание перед началом продаж, читайте в материале РИАМО.

Плюсы торговли через маркетплейсы

Фото - © Пелагия Тихонова/РИАМО

Коммерческий директор «ЮMoney» Дмитрий Кармишин сообщает, ссылаясь на данные исследования Data Insight, проведенного в ноябре 2021 года, что покупки на маркетплейсах совершает 51% россиян. Поэтому реализация товаров на таких площадках — один из залогов успешного ведения бизнеса в 2022 году.

В соцсетях нужно вкладываться в продвижение, чтобы нарастить аудиторию. У маркетплейсов она уже есть, как и готовая инфраструктура, которая позволяет размещать карточки товаров, принимать оплату онлайн, разрешать спорные ситуации с покупателями. Чтобы начать продавать, не нужно дополнительных вложений. Магазин регистрируют бесплатно, а раскруткой бренда можно заниматься с помощью встроенных инструментов, в том числе бесплатных. Подключать онлайн-кассу необязательно. Кроме того, маркетплейсы обычно предлагают предпринимателям услуги логистики.

Супермаркеты без покупателей: как работают дарксторы в Подмосковье>>

Кому стоит продавать товары на маркетплейсах

Фото - © Константин Семенец/Пресс-служба Губернатора и Правительства Московской области

Реализацией товаров на онлайн-площадках могут заниматься как новички, так и производители с историей. Начинающие предприниматели смогут оценить спрос на товар, прежде чем запускать массовое производство. Это позволит избежать лишних трат при запуске бизнеса. А успешные компании смогут использовать маркетплейсы как еще один канал для общения с потребителями, считает Кармишин.

Маркетплейс как площадка для реализации товара подойдет:

- дизайнерам, хендмейд-мастерам и другим предпринимателям, которые производят собственный продукт;

- владельцам офлайн-магазинов;

- продавцам чужих брендов, которые только начали свой бизнес в соцсетях;

- успешным брендам, которым хочется привлечь еще больше покупателей.

Как не купить подделку: советы по шопингу на маркетплейсах>>

Зачем нужно анализировать рынок перед началом продаж

Фото - © Unsplash.com

Илья Макаров, CEO компании CS-Cart, предлагающей коробочные решения для создания интернет-магазинов и маркетплейсов, указал на необходимость уделить внимание стратегической стороне вопроса.

Для начала необходимо узнать, есть ли на рынке спрос на товар, который продавец планирует продавать, изучить работу конкурентов, цены, которые они устанавливают, их результаты продаж. Важно учитывать и фактор сезонности: на некоторые товары есть спрос только в течение нескольких месяцев, а все остальное время он будет лежать на складе и не приносить прибыли.

Провести анализ можно с помощью специальных аналитических платформ, например, Moneyplace. Они помогут выбрать подходящую для себя нишу и успешно стартовать, делится опытом Анастасия Симагина, директор компании «Сигналэлектроникс», торгующей электроникой, свето- и радиотехническим оборудованием на маркетплейсах с 2019 года.

На этом этапе также важно просчитать финансовую часть проекта. Селлер может продавать недорогой товар, но тогда комиссия и логистика будут «съедать» всю прибыль. Стоит придумать, какую цену будет выгоднее установить или в каком объеме продавать продукцию — в упаковке или поштучно.

Возврат без чека и плата за разбитый товар – интересные факты о правах потребителей>>

Как выбрать маркетплейс

Фото - © пресс-служба Мининвеста Московской области

Некоторые площадки работают только с ИП или ООО, а некоторые — и с самозанятыми. В первую очередь при выборе маркетплейса стоит ориентироваться именно на это.

Илья Макаров подчеркнул, что разные площадки подходят для продажи разных товаров. Так, на Wildberries лучше продаются украшения и одежда, а на Ozon и Aliexpress — товары для дома. Иногда лучше сделать выбор не в пользу крупной известной площадки, а выбрать нишевую платформу: например, маркетплейс «Ярмарка мастеров» специализируется на продаже товаров ручной работы. Не обязательно выбирать только одну платформу — можно попробовать поработать в тестовом режиме на разных площадках и проанализировать эффективность каждой.

«Купила грудничковый костюм кошке»: москвичи о нелепых приобретениях в «Черную пятницу»>>

Сколько денег придется отдать маркетплейсу

Фото - © Пресс-служба администрации г.о. Люберцы

Для продавца большое значение имеют размер комиссии, штрафы и санкции за нарушения. По словам Дмитрия Кармишина, во многом все зависит от товара, который собираются продавать. Антон Сиземин, руководитель отдела продаж маркетплейса «СберМегаМаркет», рассказал, что комиссию берут исключительно за выкупленный заказ, составляет она от 3% до 20% цены товара (размер варьируется в зависимости от категории). Комиссия за расчетно-кассовое обслуживание составляет 1,5% от стоимости товара независимо от того, каким способом покупатель оплатил заказ. Никакой абонентской платы или других обязательных платежей на «СберМегаМаркете» нет.

Анастасия Симагина утверждает, что, помимо комиссии, нужно помнить и про логистические расходы, расходы на продвижение и многое другое. В итоге продавец может отдавать около 20-23% от стоимости товара.

Ангелина Черникова, специалист по развитию продаж на маркетплейсах, основатель бренда FTD, рассказала о своем опыте торговли на Wildberries.

«Один из наших продуктов — ежедневник собственного производства. На Wildberries мы его продаем по 590 рублей. Из них 59 рублей составляет комиссия маркетплейса, 80 рублей уходит на логистику и хранение, 27 рублей — на уплату налога и, наконец, себестоимость единицы товара — 140 рублей. Таким образом, получается 284 рубля чистой прибыли с одной единицы товара, и это хороший показатель маржинальности», — отметил эксперт.

Сооснователь мультисервисной SAAS-платформы Digital VED для предпринимателей Анна Фомичева рекомендует устанавливать максимально возможную цену для продажи, так как маркетплейсы требуют, чтобы товары участвовали в распродажах. Нужно учитывать, что часть товара придется утилизировать, например, если вещь много раз примеряли и возвращали, перевозили.

9 лайфхаков для онлайн‑покупателей>>

Как торговать законно

Фото - © Пелагия Тихонова/РИАМО

Прежде всего необходимо узаконить свою деятельность и открыть счет в банке, куда будут поступать деньги с продаж. Работать с маркетплейсом могут юридические лица, ИП и самозанятые. По данным исследования, которое в октябре 2021 года провели «AliExpress Россия», Ozon и Wildberries, делится данными Кармишин, на маркетплейсах работает более 90 тысяч самозанятых. Больше трети из них стали самозанятыми специально, чтобы продавать товары в интернете.

При работе с маркетплейсом не нужна касса, так как деньги от покупателя поступают на счет площадки. Маркетплейс сам отправляет покупателю чек и перечисляет деньги продавцу со своего счета.

Перед началом торговли нужно подготовить документы, разрешающие продавать тот или иной товар, — и Ozon, и Wildberries допускают к продаже только сертифицированные продукты. Если вы являетесь изготовителем каких-то товаров, лучше всего сразу зарегистрировать свой бренд, советует Анна Фомичева, и уже с ним выходить на маркетплейс.

А вот если вы решили закупать товар, например, в Китае, то вам придется раскошелиться, чтобы сертифицировать свою продукцию, говорит Михаил Кузьменко, архитектор-эксперт в сфере дизайна и строительства, частный предприниматель, имеющий опыт торговли на Ozon. Скорее всего, иностранный сертификат не подойдет (но, возможно, его также придется запросить). По словам Фомичевой, цены на сертификацию колеблются от 30 до 90 тысяч рублей, в среднем она стоит 50 тысяч рублей. Денис Дмитриев, соучредитель и управляющий международного маркетплейса UDM.Market, добавил, что, если речь идет не о косметике и продуктах питания, сертификация стоит от 10 до 25 тысяч рублей.

«Если вы хотите только попробовать поработать с маркетплейсами, то я рекомендую на старте найти местного поставщика, у которого уже есть сертификат на продукцию», — подытоживает Кузьменко. В этом случае достаточно будет запросить документ у отечественного производителя.

Чудаки с «Авито» — кому нужны заношенные бренды и масс‑маркет б/у>>

Как зарегистрироваться на маркетплейсе и разместить там товар

Фото - © Пелагия Тихонова/РИАМО

При наличии необходимых документов регистрация не займет много времени: на нее уйдет от одного дня до недели. На площадке понадобится ввести личные данные, номер телефона, ИНН, указать форму собственности, номер расчетного счета и прочую информацию. После успешной регистрации на некоторых площадках начинающему продавцу помогают освоиться личные менеджеры.

Далее нужно сформировать карточку товара. Следует подробно описать товар и перечислить его характеристики, добавить ключевые слова для поиска и варианты доставки. Анастасия Симагина рекомендует использовать wordstat.yandex.ru и ads.google.com для подбора ключевых слов.

При этом самое важное в карточке — это фотографии. Покупатели в первую очередь смотрят на фото, затем — на отзывы, а только потом — на цену и на описание. И не всегда цена — ключевой критерий отбора, напомнил Илья Макаров.

«Карточка товара — это менеджер по продажам, который в любое время должен ответить на любой вопрос клиента», — утверждает эксперт.

После заполнения карточек продавец отправляет их на модерацию, рассказывает Илья Макаров. В большинстве случаев этот процесс проходит быстро и без проблем — достаточно учитывать внутренние правила площадки по заполнению карточек. Некоторые маркетплейсы еще перед началом продаж проводят тестовый заказ, чтобы селлер понял, как работать на площадке. Так поступают и на «СбегМегаМаркете», подтверждает Антон Сиземин.

Как выбирают продукты: «фишки» маркетологов и жертвы упаковки>>

Как организовать логистику

Фото - © Константин Семенец/Пресс-служба Губернатора и Правительства Московской области

Свои товары можно отгружать с собственного склада, где придется самостоятельно следить за остатками, формировать заказы, маркировать их и отправлять покупателю или в пункт выдачи заказов площадки. Либо этот этап можно доверить маркетплейсу и разместить товар на складе компании. Это два основных способа торговли через онлайн-площадки. В последнем случае товары придется самостоятельно привезти на склад, а упаковкой и доставкой будут заниматься сотрудники маркетплейса. Эти способы отличаются сроками доставки и ее стоимостью.

При организации торговли со своего склада нужно указать количество доступных товаров в личном кабинете площадки — товары сразу появятся в продаже. При передаче обязанностей по логистике маркетплейсу придется дождаться приемки товара на складе компании — это может занять больше времени, чем в первом случае, делится опытом Симагина.

По словам Анны Фомичевой, вариант самостоятельной доставки подойдет тем продавцам, которые торгуют хрупкими товарами, которым необходимо контролировать сохранность упаковки.

Насколько ты шопоголик? Тест>>

Когда можно получить первую прибыль

Фото - © Pixabay

На этапе согласования документов потенциальный продавец должен выслать в маркетплейс реквизиты счета, на который он хотел бы получать деньги. Именно туда они и будут поступать. В «СберМегаМаркете», например, выплаты производят два раза в неделю.

Анна Фомичева считает, что процесс организации онлайн-торговли на специализированных площадках в целом несложный. Поэтому продавцы, реализующие небольшие партии товаров, смогут пройти все необходимые этапы и осуществить первые продажи в течение двух дней.