Есть подводные камни: почему одни и те же товары на маркетплейсах стоят по-разному

Эксперт Малкина: на цену товара могут влиять алгоритмы самого маркетплейса

Просматривая объявления на маркетплейсах, покупатели нередко замечают разницу в цене на один и тот же товар. Иногда она минимальная, а иногда отличается в несколько раз. На ценообразование могут влиять скрытые наценки, скидки, маркетинговые стратегии продавцов и даже алгоритмы самого маркетплейса. Одни продавцы занижают стоимость ради высокой конкуренции, другие закладывают дополнительные расходы для создания иллюзии «премиальности» товара, рассказала РИАМО основатель крупнейшей школы по обучению менеджеров маркетплейсов Wildmanager Дана Малкина.

Демпинг цен

Многие продавцы при выходе на маркетплейсы выбирают единственную стратегию — демпинг цен. Они устанавливают стоимость товаров на уровне себестоимости, надеясь быстро подняться в рейтинге. Однако такая тактика не всегда выгодная. Демпинг может дать временный рост продаж, но в долгосрочной перспективе повышает вероятность работать себе в убыток.

«Если прибыль окажется слишком низкой, вы не сможете покрывать расходы на фулфилмент — прием и хранение товаров на складе, упаковку, обработку и выполнение заказов, доставку, а также на комиссии маркетплейса, налоги, рекламные затраты. Поэтому разумнее сохранять адекватный уровень цен, чтобы иметь возможность зарабатывать», — объяснила Малкина.

Динамическое ценообразование

Маркетплейсы используют алгоритмы, которые корректируют цены в автоматическом режиме, анализируя спрос, активность конкурентов, наличие товара на складе и даже время суток. Такое ценообразование делает рынок маркетплейсов очень гибким, но одновременно заставляет постоянно мониторить рынок и ловить удачный момент для покупки, отметила специалист.

Акции и скидки

Товар может стоить дешевле, если продавец участвует в акциях или предоставляет скидки. Такие акции привлекательны для покупателей, так как дают возможность приобрести любимый товар по привлекательной цене. Но сами продавцы обычно на них не зарабатывают ничего, кроме репутации — повышают рейтинг товара, количество продаж.

Качество

Упаковка — это не просто защита товара, но и маркетинговый инструмент. Она формирует первое впечатление о товаре и может удешевлять его или представлять более качественным в глазах покупателя. Один и тот же продукт, упакованный в прозрачный пакет или стильную коробку, выглядит по-разному.

«Поскольку качественная упаковка — это дополнительные затраты для продавца, ему приходится их окупать за счет повышения чека», — рассказала эксперт.

Наценка

На стоимость товара будет влиять наценка. Продавец может установить минимальную наценку, чтобы продавать больше, а другой — увеличить стоимость, рассчитывая на премиальность своего товара. Однако маркетплейсы стремятся поддерживать рыночную цену, так как их цель — предложить покупателям наиболее выгодные условия.

«Если продавец хочет установить цену выше средней, важно быть готовым обосновать покупателю причину переплаты: качеством, уникальными характеристиками, дополнительными преимуществами (расширенная гарантия, премиальная упаковка, бонусы). Только так можно оправдать более высокую цену в глазах покупателей и оставаться конкурентоспособным на маркетплейсе», — заключила Малкина.