Как не следует вести бизнес в арабских странах россиянам — рекомендации эксперта
Российский бизнес всё чаще обращает внимание на страны Персидского залива как на перспективные рынки, однако при выходе в этот регион компании совершают три основные ошибки, которые могут свести на нет все приложенные усилия, сообщила РИАМО эксперт по развитию бизнеса на Ближнем Востоке, руководитель комитета по работе с ОАЭ и странами Персидского залива Ассоциации экспортеров и импортеров (АЭИ) Кристина Танцюра.
По её словам, за последние годы такие страны, как Объединённые Арабские Эмираты, Оман и Саудовская Аравия, стали особенно привлекательными для российских компаний. Однако, стремясь занять свою нишу на Ближнем Востоке, многие из них совершают одни и те же стратегические просчёты.
Первая и, пожалуй, самая значимая ошибка — отсутствие продуманного плана. Компании нередко выходят на рынок, не понимая чётко, чего хотят достичь: работать с внутренним рынком региона или использовать его как площадку для международной экспансии. Эти подходы требуют разной подготовки, и без осознания различий бизнес сталкивается с проблемами — от юридических трудностей до неудачных переговоров и неэффективного продвижения.
Вторая распространённая ошибка связана с недооценкой маркетинга. Танцюра отметила, что российские компании, особенно работающие в сегменте B2B, часто полагаются на свою репутацию и выполненные проекты. Однако на Ближнем Востоке даже в госструктурах и деловой среде B2B большое значение придают качеству маркетинговой презентации. Важно не только то, чем занимается компания, но и как она себя подаёт — от визуального оформления до точных данных и стиля подачи.
Третья ошибка касается культурных различий. В арабских странах деловое общение строится на уважении, вежливости и терпении. Здесь не принято торопить партнёров, навязывать срочные договорённости или давить на сроки. Чтобы добиться успеха, необходимо формировать доверие, учитывать особенности местной коммуникации и проявлять искренний интерес к партнёрам.