Купи слона: 7 уловок, которые используют маркетологи, чтобы вы купили ненужное

В материале РИАМО читайте о том, на какие уловки идут маркетологи, чтобы заставить людей покупать и тратить весь бюджет на, возможно, красивые, но совершенно ненужные вещи.

Чтобы понимать рекламные ловушки и объективно оценивать товар, продукт или услугу, нужно иметь представление, на чем играют маркетологи, когда разрабатывают стратегию продаж. Любой психолог скажет, что люди покупают не товар — они покупают эмоции и ощущения, с ним связанные. Покупая хлеб, вы покупаете необходимую еду, покупая любимый хлеб, вы платите за ощущение тепла, за ностальгию и запах маминых рук.

В рекламе маркетологи используют знания о когнитивных искажениях. Это систематические ошибки мышления, завязанные на социальных, моральных и эмоциональных причинах. Проводятся целые исследования, тестирования на фокус-группах — все ради того, чтобы изучить мозг человека и сыграть на его слабостях.

1. Создание модных трендов

Фото - © Pixel_shot / Фотобанк Лори

Маркетологи успешно используют социальные сети, которые давно перестали быть просто способом общения. Соцсети стали успешными площадками для продвижения товаров и услуг, именно там создаются тренды с привлечением модных магазинов, знаменитостей и блогеров. На популярности сказываются не только показы в видео и фото, но и количество лайков и репостов под такими постами.

В постах и рилсах создаются тренды, все снимаются в «модных в этом сезоне» джинсах и худи, которые как никогда «актуальны этой осенью». И уже купленные пару месяцев назад брюки пора убирать и покупать то, «что носят все». Даже если это вам не нужно. Так же покупаются мелочи в виде брошек, кокошников, платков и прочих аксессуаров, которые стоят не так дорого, но в общей массе забирают солидный бюджет, а главное, чаще всего в итоге пылятся в ящиках комода. Однако вы не жалели о покупке в моменте — вы получили свою порцию дофамина. Это называется еще «эффектом танцпола». Мало кто идет танцевать первым, но если на танцполе уже кто-то зажигает, то присоединиться уже не так сложно психологически. Так работает инструмент создания тренда.

2. Создание искусственной необходимости

Фото - © Ingram Publishing / Фотобанк Лори

Маркетологи стремятся убедить, что конкретный продукт — неотъемлемая часть счастливой жизни. Например, реклама нового смартфона может акцентировать, что без него вы «отстанете» от ритма жизни друзей, пропустите важные моменты. Никто не хочет быть последним или казаться несовременным, поэтому вещи покупают, а для приобретения дорогих товаров успешно продвигаются дешевые кредиты, беспроцентные рассрочки и прочие банковские продукты, помогающие делать выбор в пользу покупки.

3. Игра на эмоциях и триггерах

Фото - © Гладских Татьяна / Фотобанк Лори

Играют маркетологи на разных человеческих слабостях. Например, используют чувство страха потерять что-то выгодное. Создается искусственный дефицит, предлагается выгодная цена в короткий срок, который ограничивается иногда даже не днями, а часами.

Играют рекламщики и на чувстве избранности. Определенные товары предлагают «только членам клуба», или только обладатели карт магазина могут купить определенный товар, и тут уже не так важна его цена и необходимость. В целом, покупатель чувствует себя особенным и совершает спонтанные покупки.

В зоне риска и родители, которым предлагают «сделать ребенка счастливым, купив именно эту игрушку». Какой ответственный родитель откажет любимому чаду в удовольствии, и уже не страшно, что это сотый робот в его коллекции.

Спонтанно люди покупают и товары, которые вызывают чувство ностальгии по беззаботному детству. Обычно при виде «того самого лимонада» критическое мышление уступает место эмоциям и мы в итоге тратим больше, чем планировали.

4. Игра на страхе потерять то, что уже примерил на себя

Фото - © Николай Винокуров / Фотобанк Лори

Человек не любит терять то, что уже получил. На этой концепции построены все методы, которые стимулируют покупателя попробовать товар до его приобретения. Например, удобные примерочные и большое количество зеркал, бесплатное тестирование товаров, дегустации в продуктовых магазинах, подписки приложений и услуг с бесплатным тестовым периодом. Это удобный инструмент оценить товар или услугу по достоинству перед приобретением, но и это же работает против человека, если ему предлагают то, что ему не нужно: он покупает только потому, что уже примерил все на себя и отказываться от этого уже не очень хочется. Конечно, при этом «впарить» совсем плохой товар вряд ли получится, но риски купить ненужное повышаются.

5. Манипуляции на страхе упустить выгоду

Фото - © Pixel_shot / Фотобанк Лори

Кто из нас не испытывал удовольствие от того, что купил вещь «по акции» и нашел торшер «по выгодной цене». И неважно, что он уже третий в вашей квартире, важно, что он куплен выгодно. А еще маркетологи умело предлагают товары в акциях «2 по цене 1» и дарят подарки за покупку.

Все это буквально заставляет совершать спонтанные траты и при этом не чувствовать себя транжирой. Вам не дают время на раздумье, но зато дают почувствовать себя рассудительным и предусмотрительным человеком.

Такие акции действительно бывают выгодными, но иногда это чистой воды манипуляция. Создается только эффект выгоды, хотя на самом деле вы берете товар по совершенно обычной цене.

6. Визуальный мерчандайзинг и организация пространства

Фото - © Pixel_shot / Фотобанк Лори

Маркетологи умеют продавать товар, правильно его расставляя на полках. Вы замечали, что в привычном магазине часто меняют товары местами? Или что на уровне глаз всегда находятся товары более дорогие, привлекательные для детей, а продукты первой необходимости нужно поискать. Часто товары «по акции» расположены в нескольких местах и обязательно у касс, а еще некоторые предметы намерено складывают в кучу, чтобы создавать эффект более дешевых. Все это принцип организации пространства, чтобы заставить купить больше.

7. Эмоциональное вовлечение

Фото - © Pixel_shot / Фотобанк Лори

Заставляют покупать и приятная фоновая музыка в магазине, и освещение, и правильные ароматы. Используют маркетологи персонализацию и приятные ассоциации, когда товары привязывают к теплым воспоминаниям или социальному статусу. Еще создаются привычки через программы лояльности, повторные покупки со скидками, что со временем делает товар привычным и вы перестаете замечать, что на самом деле не нуждаетесь в нем. 

Как не покупать лишнего

Есть немного правил, как сохранить разум при покупках и не спустить бюджет на безделушки.

• Не спешите. Всегда оценивайте ситуацию трезво. Если покупка онлайн, положите ее просто в корзину и подождите пару дней, убедитесь, что товар вам точно нужен. В магазине проверьте цены в интернете, подумайте, сходите в другое место – не покупайте сразу.
• Проверяйте факты. Изучайте товары, сравнивайте с аналогами, подумайте, насколько срочно вещь вам нужна — возможно, стоит посмотреть другие варианты.
• Составляйте список и следуйте ему. Заранее спланированная покупка избавит от импульсивного решения.
• Не выключайте критическое мышление. Если на вас давят, торопят, уговаривают, лучше сразу отказаться от покупки. Умейте сказать «нет», даже если продавец очень мил и потратил на вас много времени. Вас должна насторожить излишняя игра на эмоциях.