Скидки до 90% — правда или развод? Что на самом деле происходит на распродаже 11.11

Стоит ли верить скидкам на распродажах и как отличить реальные акции от фейковых, читайте в материале РИАМО.

11 ноября в России и других странах проходит Всемирный день шопинга — одна из крупнейших распродаж года. Магазины и маркетплейсы обещают скидки до 90%, однако покупатели все чаще сомневаются в реальной выгоде таких предложений. По данным исследования Роскачества, 41% россиян считают распродажные скидки маркетинговыми уловками. Эксперты объяснили РИАМО, почему магазины могут сначала повышать цены, а затем объявлять о грандиозных акциях, как работает психология скидок и по каким признакам можно распознать настоящую выгоду.

Скидки на 11.11: как магазины завышают цены перед распродажами

Фото - © Максим Блинов/РИА Новости

Недоверие покупателей к масштабным распродажам имеет основания. Некоторые продавцы действительно используют схему, при которой стоимость товара перед акцией увеличивается, а затем возвращается к привычному уровню под видом существенной скидки. Особенно часто подобные практики встречаются на маркетплейсах.

Однако считать все распродажи обманом тоже неправильно. Как объяснил доцент кафедры рекламы и связей с общественностью ГУУ, к. э. н. Дмитрий Долгополов, проблема во многом связана с особенностями конкурентной борьбы.

«Условный красный ценник будет привлекать потребителя в период распродаж, а значит, даже если снизить цену нельзя по финансовым соображениям, можно поставить красную плашку с надписью "распродажа"», — пояснил эксперт.

По его словам, продавцы опасаются потерять покупателей в пользу конкурентов, которые также участвуют в акциях. В результате скидочные предложения становятся инструментом привлечения внимания, даже если реального снижения стоимости не происходит.

О масштабах потребительского недоверия свидетельствуют и результаты исследования Роскачества, на которые ссылается Долгополов: 41% россиян считают скидки на распродажах уловками. При этом полностью отказываются от участия в таких акциях только 28% опрошенных.

Когда скидки действительно выгодны: почему магазины снижают цены

Фото - © Илья Питалев/РИА Новости

При этом далеко не каждая крупная скидка является маркетинговой манипуляцией. У продавцов есть вполне экономические причины снижать цены, иногда весьма существенно.

Член Центрального совета независимого профсоюза «Новый Труд» Анатолий Баранов обращает внимание на расходы, которые возникают у магазинов при хранении непроданных товаров. Складская логистика, перевозки, перегрузки и обслуживание запасов требуют постоянных затрат. Поэтому продавцам зачастую выгоднее реализовать залежавшуюся продукцию с дисконтом, чем продолжать хранить ее в ожидании покупателя.

Особенно это касается одежды, обуви и других товаров, стоимость которых сильно зависит от сезонности и модных тенденций.

По мнению Баранова, первоначальная цена брендовой продукции включает не только себестоимость производства, но и наценку за известное имя, логистику и другие расходы. Когда коллекция теряет актуальность, продавцу приходится снижать стоимость, чтобы освободить место для новых поступлений.

«Торговцы — не глупые люди. Зря платить не станут — и дают скидку залежавшемуся товару: сначала небольшую, процентов 15–20, потом в 50%, а дальше — вплоть до...» — отметил эксперт.

Другой причиной реальных скидок могут быть выгодные условия закупок. Как объяснил профессор Финансового университета при Правительстве РФ Сергей Толкачев, крупные торговые сети получают скидки от поставщиков при оптовых закупках и могут передавать часть этой экономии покупателям.

Кроме того, снижение прибыли с одной проданной единицы товара иногда компенсируется увеличением общего количества покупок. Для магазина это способ привлечь новую аудиторию, увеличить оборот и сохранить конкурентоспособность.

Основатель маркетингового агентства The Business Pill Игорь Малинин также отмечает, что на маркетплейсах скидки могут быть частью взаимовыгодной стратегии. Площадка предлагает продавцам участвовать в распродажах и снижать цены в обмен на дополнительное продвижение товаров и увеличение органического охвата.

В результате селлер может заработать меньше на одной покупке, но получить больше заказов за счет роста посещаемости карточки товара.

Эффект якоря: как скидки заставляют покупать лишнее

Фото - © Евгений Биятов/РИА Новости

Даже если товар не стал существенно дешевле, покупатель может воспринимать предложение как выгодное. В маркетинге этот механизм называют эффектом якоря.

Как объяснил Сергей Толкачев, первая увиденная цена становится для человека своеобразной точкой отсчета. Если рядом с ней появляется значительно меньшая сумма, возникает ощущение большой экономии. При этом покупатель не всегда задумывается, соответствует ли новая стоимость рыночной цене товара.

Например, если куртка сначала стоит 20 тысяч рублей, а затем на ценнике появляется цена 10 тысяч, покупатель видит экономию в 50%. Но если в других магазинах аналогичная модель изначально продается за 11–12 тысяч рублей, реальная выгода оказывается гораздо скромнее.

Владелец маркетингового агентства «Бородатый Маркетинг» Иван Волков обращает внимание и на другие приемы воздействия на покупателей. Среди них — ограничение времени действия предложения, надписи «только сегодня», «последний шанс» и сообщения об ограниченном количестве товара.

Все это усиливает страх упустить выгодную возможность и подталкивает человека к импульсивной покупке.

«Я бы не делил скидки на "настоящие" и "фейковые" — это слишком упрощенный подход. В маркетинге важна не только фактическая цена, но и то, как покупатель воспринимает выгоду», — считает Волков.

По его словам, встречаются и более сложные условия акций: скидка предоставляется только при покупке комплекта, оплате определенным способом или приобретении конкретной модели из ограниченного ассортимента.

Поэтому крупная цифра на рекламном баннере еще не означает, что предложение действительно выгодное.

Как проверить настоящую скидку на распродаже и не переплатить

Фото - © Николай Винокуров / Фотобанк Лори

Чтобы не стать жертвой маркетинговых уловок во время Всемирного дня шопинга, эксперты советуют ориентироваться не на размер скидки, а на конечную стоимость товара.

Прежде всего стоит заранее выбрать интересующие вещи и изучить цены на них в нескольких магазинах. Если покупатель впервые видит товар непосредственно в день распродажи, ему сложнее определить, насколько привлекательным является предложение.

Также полезно проверить историю изменения стоимости. Для этого существуют специальные онлайн-сервисы, отслеживающие динамику цен в интернет-магазинах и на маркетплейсах.

Сергей Толкачев рекомендует обращать внимание на соотношение первоначальной и новой стоимости. Если заявленная скидка кажется чрезмерно большой для конкретного товара или магазина, это повод дополнительно проверить предложение.

Иван Волков предлагает использовать для такой проверки и нейросети. Покупатель может указать конкретный товар, магазин и попросить сравнить его стоимость с предложениями других продавцов или проанализировать доступную историю цен. Однако полученные результаты стоит перепроверять по реальным предложениям магазинов и сервисам мониторинга.

Игорь Малинин советует учитывать и саму площадку, на которой продается товар. На маркетплейсах условия участия продавцов в акциях могут отличаться, а дополнительное продвижение карточки иногда позволяет компенсировать снижение маржинальности.

В конечном счете перед покупкой важно проверить несколько вещей:

• Сколько аналогичный товар стоит у других продавцов.
• Как менялась его цена за последние несколько месяцев.
• Действует ли скидка без дополнительных условий.
• Не распространяется ли акция только на определенные размеры, цвета или комплектации.
• Не придется ли переплачивать за доставку или дополнительные услуги.

Стоит ли покупать товары на распродаже 11.11

Фото - © Гер Олег / Фотобанк Лори

Всемирный день шопинга может стать хорошей возможностью приобрести нужные вещи дешевле, но рассчитывать на то, что все товары в этот день действительно станут доступнее, не стоит.

Эксперты сходятся во мнении: распродажи одновременно решают несколько задач. Для магазинов это способ увеличить оборот, избавиться от остатков, привлечь новую аудиторию и конкурировать с другими продавцами. Для покупателей — возможность сэкономить, если заранее изучить рынок и не поддаваться на рекламные обещания.

Главное правило выгодного шопинга — не покупать товар только потому, что на нем появилась красная плашка со скидкой. Иногда предложение с дисконтом 20% оказывается действительно выгоднее, чем акция с обещанной экономией 70%.

Поэтому 11 ноября стоит начинать не с просмотра распродажных баннеров, а с проверки реальной стоимости нужных покупок. Именно сравнение цен, а не размер зачеркнутой цифры поможет понять, где заканчивается маркетинг и начинается настоящая экономия.