Россиянам рассказали, почему торг на фоне одобренной ипотеки может стоить сотни тысяч

Эксперт: одобренная ипотека не поможет покупателю добиться скидки у застройщика

В последние месяцы все больше покупателей воспринимают одобренную ипотеку как инструмент давления на застройщика, рассчитывая получить индивидуальные уступки. Но на практике такая стратегия почти всегда приводит к противоположному результату — потере действующей скидки и росту итоговой стоимости квартиры. Об этом РИАМО сообщила руководитель управления коммерческих сервисов девелоперской компании «Мангазея» Юлия Архангельская.

Распространено мнение, что одобрение от стороннего банка дает покупателю преимущество. Но для девелопера это лишь техническое подтверждение платежеспособности, а не повод для снижения цены. При этом сделки с банками-партнерами проходят гораздо быстрее: одобрение получает практически каждый клиент, и процесс занимает один-два дня.

«Таким образом, длинный „марш-бросок“ по банкам, который человек считает своим активом, для застройщика в разрезе торга ценности практически не имеет. В условиях высокого спроса потеря такого клиента тоже не становится проблемой: его место быстро занимает другой», — объясняет логику девелоперов эксперт.

Рыночные акции рассчитаны на быстрый цикл сделки: скидки действуют ограниченное время, фиксация цены удерживается всего несколько дней, а точечные предложения на отдельные лоты могут исчезнуть в любой момент, подчеркивает Архангельская. Особенность рынка — повышение цен каждые 3-5 недель, особенно в периоды активного спроса. В таких условиях попытка выбить дополнительные 1–2% скидки часто приводит к тому, что покупатель теряет уже действующий дисконт. Переплата в реальных кейсах достигает 500–700 тысяч рублей, и это сегодня наиболее частая ситуация, отмечает эксперт.

Именно такая динамика объясняет, почему торг в привычном понимании перестал работать как инструмент давления. Рынок ведет себя иначе, чем в пандемийный период, когда конкуренция между проектами была высокой и клиенты свободно переходили от одного девелопера к другому. Сегодня, в период высокого спроса и отсутствия качественных лотов, фраза «я уйду к другому» в 9 из 10 случаев не дает ожидаемого эффекта. Застройщик уверен, что найдет покупателя на этот лот, если не «завтра», то в ближайшие пару недель.

Тем не менее точечные уступки возможны и чаще всего касаются неликвидных лотов, например с ограниченными видовыми характеристиками. Весомый фактор — готовность клиента быстро забронировать лот и оформить ипотеку: это напрямую влияет на финальные условия.

Ценовые уступки на рынке новостроек не исчезли, но стали более точечными и прагматичными. Торг возможен и уместен, когда есть объективные основания — неликвидность лота, пакетная покупка или завершающая стадия продаж. В остальных случаях попытки «додавить» цену за счет одобренной ипотеки играют против покупателя, увеличивая риски и итоговую стоимость. Сейчас выигрывает тот, кто действует рационально и быстро, а не тот, кто пытается растягивать процесс, резюмирует эксперт.

Подписывайтесь на канал РИАМО в MAX.