Андрей Пожаров объяснил, почему тендерный сектор привлекателен для малых и средних предпринимателей

Эксперт в области тендеров и госзакупок Андрей Пожаров рассказал в интервью РИАМО о том, почему государство крайне заинтересовано в активном участии в тендерах малого и среднего бизнеса, какие шаги предпринять, чтобы начать работу с государственными тендерами, как ему  удается совмещать роль предпринимателя и многодетного отца и почему важно поддерживать проекты, направленные на осмысление новой истории молодым поколением.

Ваша компания входит в состав сообщества членов Московской Торгово-Промышленной Палаты. При вступлении вы сказали, что государство крайне заинтересовано в активном участии в тендерах малого и среднего бизнеса, но для многих компаний тендерный сектор остается непонятным. Скажите, пожалуйста, в тендерном секторе стало больше участников МСП?

Государство всерьез поддерживает развитие малого и среднего бизнеса, причем сейчас от наращивания объема предпринимателей, а нас уже более 30 миллионов по России, государство переходит к акценту на эффективность каждого бизнеса. И это правильно — надо учиться зарабатывать. Мер поддержки огромное количество — гранты, субсидии, льготы на аренду, бесплатное обучение и консультации, гарантии по кредитам… Все это можно найти в онлайн-формате на платформе МСП.РФ или обратиться в центры «Мой бизнес».

В Москве на начало мая 2025 года зарегистрировано 932 671 субъектов МСП, в Московской области говорят о почти 470 тысячах субъектах малого и среднего предпринимательства. По данным Министерства инвестиций, промышленности и науки Московской области, с начала года число компаний в этом секторе увеличилось более чем на 12 тысяч, стабильный прирост составляет около 3000 в месяц. Подмосковные предприниматели все меры поддержки могут найти на инвестиционном портале Московской области или прийти в любой из 56 центров «Мой бизнес», они расположены на базе МФЦ, коворкингов, торгово-промышленных палат и банков.

Но в государственные закупки, тендеры и конкурсы пока на самом деле идет не так много предпринимателей. На мой взгляд, потому, что считают этот сектор не вполне прозрачным, недооценивают эти возможности, включают режим самоограничения, так как уровень компетенции о тендерах недостаточен. А ведь тендер — это возможность гарантированного дохода для МСП, возможность роста и развития.

Государство, со своей стороны, обеспечивает режим благоприятствования МСП в тендерном секторе: есть обязательство для корпораций по доле закупок у МСП, есть конкурсы специально для МСП, а также для наших предпринимателей хорошим предложением стало введение приоритетов для национального производителя — в этом вопросе даже цена не становится ограничивающим фактором.

Существуют ли образовательные программы для представителей малого и среднего бизнеса, и что они дают предпринимателям?

В центрах «Мой бизнес» предприниматели могу получить любые консультации экономического, юридического и финансового плана, причем бесплатно. Существует, конечно, огромное количество деловых объединений, где можно найти поддержку у соратников и опытных бизнесменов. Так, активно работает сообщество омбудсмена Татьяны Сизовой (Минеевой). Мы планируем плотно сотрудничать с этой командой в направлении просвещения о работе с тендерами, а также внедрения искусственного интеллекта (ИИ) в реальном бизнесе. В то же время я, имея более 20 лет опыта работы в тендерах, вижу, что в этом направлении предпринимателей есть куда развиваться.  Я подготовил авторский курс «Стратегия в тендерном дебюте», в котором на основе своего опыта делюсь знаниями, как выйти на рынок тендеров. И первое, что нужно сделать, имея такое желание — оценить свои ресурсы и понять, что вам подходит: прямое участие в конкурсах или вам достаточно войти в партнерство с опытными участниками закупок, чтобы продвинуть свой продукт на рынке. Главное тут — развеять страхи, адекватно оценить свои силы и подготовиться с поддержкой более опытных игроков. Я расцениваю это как подготовку шахматиста к турниру — без подготовки даже ресурсный предприниматель может потерпеть неудачу, а подготовленный новичок войдет в тендеры шаг за шагом, наращивая опыт с каждым этапом, используя все возможности, определенные законом. Например, такие как замена банковской гарантии данными о трех безупречно исполненных контрактах. Предпринимателям просто надо работать над собой как в части изучения рынка, так и в части построения внутреннего менеджмента. На блюдечке с каемочкой никто не принесет ничего и не должен приносить. Мы готовы делиться опытом — мой курс представляет собой путеводитель по разработке стратегии, основанный на реальном опыте побед и ошибок, знании рынка.

Какие лучшие практики применяются с использованием искусственного интеллекта в закупках? Есть ли у вас собственные технические решения для автоматизации процессов закупок?

Учитывая растущую динамику изменений рынка и масштаба данных, которые необходимо анализировать участнику тендеров, без искусственного интеллекта и автоматизации обойтись сложно. Мы начали разрабатывать свои ИИ-продукты еще до того, как это стало трендом, приступили к автоматизации и внедрению ИИ еще в 2018 году. Сейчас в нашей ИИ-группе несколько ботов и помощников, которые анализируют рынок и подбирают нужные конкурсы и тендеры, проверяют заявки на исполнимость и выгодность, более того, анализируют и предлагают ресурсы для оптимального исполнения возможного контракта, ориентируясь на цены, расстояния и надежность компаний. Мы всю рутину отдаем ИИ. Вплоть до подготовки и проверки документации, организации логистики, тем самым экономим время и ресурсы, можем высвободить их для принятия действительно креативных решений, а также того, без чего не работает ни один бизнес — для переговоров, отладки взаимоотношений с партнерами и подрядчиками. Тут искусственный интеллект человеку не соперник.

С чего предпринимателям из Москвы и Подмосковья вы посоветуете начать работу с государственными тендерами? Какие шаги предпринять?

Прежде всего — проанализировать свои возможности и четко определиться, к чему вы стремитесь. Вам нужно вывести продукт в тендеры и иметь постоянный спрос? Это одна задача. Вам важно заработать известность и репутацию, чтобы затем сконвертировать это в успех бизнеса? Это другая задача.

Я бы советовал найти консультанта с опытом, мы в компании ведем такой консалтинг, например. Затем надо понять, с какого тендера или партнерства стоит стартовать. И главное — выстроить внутренний менеджмент, потому что каждая ошибка в документообороте, сбой оплаты, сбой поставки может вам дорого стоить и станет препятствием для развития в тендерном секторе. Здесь точно нельзя действовать «с наскока», важно подготовиться.

Какие есть риски для предпринимателей в закупках, и какие способы их преодоления?

Есть риск закопаться в собственной бюрократии и погрязнуть в ошибках. Тендеры и закупки — это тщательная работа с документами, а до 70% новичков допускают ошибки в документах. Тут поможет опять же опытный наставник и внедрение ИИ-помощников, которые обеспечат контроль заполнения бумаг и сократят временные издержки на оформление документов.

Государственные контракты часто предполагают отсрочку платежей (до 30–90 дней), что вынуждает предпринимателей брать кредиты под 5–7% в месяц для покрытия текущих расходов. А если вы еще и отстаете с документами, то ваши деньги сильно опоздают.

Конечно, опасность представляет демпинг со стороны конкурентов, которые стараются вас исключить из гонки, не все к такому готовы.

Неподписание договора, срыв сроков, несоответствие товара заявленному — все это может привести к попаданию в Реестр недобросовестных поставщиков, а это черная метка. Важно внимательно изучать условия договора и заявку — на предмет скрытых условий, таких, как, например, развозка товара по большому количеству точек или развоз малыми партиями, что делает договор невыгодным для вас.

Нужна обязательная проверка разделов контракта: график поставок, штрафы, порядок приемки. Приведу пример из практики: контракт с МФЦ, где мы получили большой опыт. Сначала были сложные условия самого тендера,  требовалась банковская гарантия аж на 168 млн рублей, что мы с трудом, но сделали. Но затем выяснилось, что заказчики явно не были нам рады — нам начали звонить с непонятными запросами, руководитель давала понять, что не хотела бы с нами работать. Затем просто предъявили невыполнимые (как они думали) условия для отгрузки — развезти по 137 филиалам за 5 дней по 500 пачек и загрузить 4 фуры в тесный подвал за сутки.

Мы люди упорные, и со всем героически справились. А заказчики решили отказаться от этой закупки под видом изменившихся норм потребления бумаги.

Тут в дело вступили наши юристы, которые доказали, что заказчик может не закупать бумагу, если так пожелает, но будет должен перевести на наш счет запланированную нами прибыль. Далее началась чехарда со складами, которых у них просто не было. Нам пришлось расширить свои склады почти вдвое. В итоге за два года нас вынудили оплатить за склады около 10 млн рублей, и это безвозвратные потери. Понятно, что тендеры могут быть рискованными, но риск может позволить себе тот, кто уже крепко стоит на ногах и может подстраховаться другими контрактами, а новичкам надо вступать в игру обдуманно.

Как увеличить объем по закупкам без больших дополнительных затрат?

Для того чтобы больше продавать — нужно просто больше продавать. Для этого вам нужно провести акселерацию внутренних процессов, чтобы иметь возможность участвовать в максимальном количестве тендеров.

Когда мы начинали, мы играли лишь 10% от того, что отобрали в работу, а отбирали в работу едва ли 10-15 тендеров в месяц. Чтобы увеличить воронку, мы автоматизировали поиск, и к нам на просчет стало попадать в 10 раз больше конкурсов. Затем мы стали отслеживать, чтобы на каждом этапе просчета тендера люди максимально оперативно работали. В итоге процент средней экономики вырос с 5% до 10%. Выходить на конкурсы не страшно, напротив, довольно часто вы можете выиграть без борьбы. Секрет прост  — 30% тендеров завершается с 1 участником, а 7000 московских закупок ежемесячно остаются без заявок.

Оптимизация документооборота — тоже вам в помощь. Автоматизируйте подачу заявок через бесплатные интеграции (например, 1С ↔ ЕИС), чтобы сократить время подготовки. Создайте шаблоны документов: для стандартных заявок, протоколов разногласий, претензий — это снизит ошибки на 70%. Проверяйте пакет документов через CRM: например, отслеживайте актуальность выписок ЕГРЮЛ и сертификатов.

Сейчас можно найти бесплатные инструменты для мониторинга. Можно настроить уведомления в ЕИС: получать оповещения о новых закупках по ключевым словам (например, «IT-оборудование»). Используйте агрегаторы коммерческих тендеров: например, сервис «Контур.Закупки» для поиска тендеров от крупного бизнеса.

Не стоит придумывать сложные схемы. Найдите свой путь и тиражируйте успех, не рискуя чрезмерно.

Недавно вы поддержали съемки короткометражного фильма «Друзья» из цикла «Русский ренессанс» в Донецкой Народной Республике, над которым работали студенты Академии Никиты Михалкова. Почему вы решили помочь этому проекту воплотиться в жизнь?

Для меня важно поддерживать наших воинов на СВО, мы многое делаем для бойцов — поставляем оборудование, транспорт, расходники,  организовываем доставку благотворительной помощи, опираясь на свой логистический опыт, выезжаем «за ленту». Это нормально для меня, моей семьи, моих коллег и соратников. Поддерживаем также фонды, которые помогают детям и семьям в сложных жизненных ситуациях, детям с особенностями развития. Кинофильм «Друзья» (это рабочее название) стал для меня первым опытом поддержки творческого продукта. Мне понравилась  идея молодой команды — показать в фильме, основанном на реальных событиях, как Россия возрождает жизнь на наших исторических территориях, как дружба побеждает в любые времена, как важны человеческие отношения и забота друг о друге. Также порадовал подход к организации — на весеннем выезде в ДНР режиссер фильма Мария Андреева и продюсер Артем Иванов подобрали локации, актеров, наладили отношения с руководством республики и структурами, отвечающими за безопасность. В итоге затем весь материал был отснят за 9 дней, причем они первыми снимали в Авдеевке часть этого художественного короткометражного фильма. Я уверен — предприниматели за годы СВО стали мощной поддержкой для наших героев, а такие фильмы станут для молодых поколений возможностью творческого осмысления нашей новой истории. Наша победа в СВО не за горами, а вот на идеологическом фронте еще нужно работать, воспитывая поколения в уважении к нашим ценностям и исторической правде.