Рынок авто уходит в онлайн: что это значит для продавцов

«Авито Авто», сервис «Селект» и дилер «Зеленый trade-in» о том, как онлайн-поиск, растущий спрос на проверенные машины и конверсия из заявки в сделку меняют авторынок.

Автомобильный рынок стремительно перебирается в цифровое пространство. Если раньше знакомство с машиной стартовало в салоне, то сегодня оно начинается с экрана смартфона. По статистике «Авито авто», 85% пользователей ищут автомобиль в интернете: сначала листают объявления, затем сравнивают комплектации, изучают историю, задают вопросы — и лишь после этого решают, стоит ли ехать на осмотр.

Для покупателя это означает более прозрачный и спокойный выбор. Для дилеров — усиление конкуренции. Причем борьба идет уже не столько за счет ассортимента или цены, сколько за внимание человека в сети. На первый план выходят скорость реакции и качество коммуникации: пропущенный звонок или шаблонный ответ нередко оборачиваются потерянным клиентом и прибылью, которая достается тому, кто ответил оперативнее и отработал лучше.

В таких условиях для взаимодействия с будущими автовладельцами уже недостаточно просто сайта или объявлений — нужна плотная связка современных цифровых инструментов. Именно она сокращает разрыв между онлайн-выбором и реальной сделкой.

Онлайн-продажи авто в 2026 году: что поменялось?

Цифровые платформы адаптируются под поведение пользователей и постепенно превращаются из простой витрины объявлений в полноценный онлайн-канал выбора и покупки машины. Покупатель может собрать максимум информации об автомобиле еще до разговора с продавцом. Появляются сервисы, позволяющие подобрать авто вместе с экспертом, уточнить характеристики, получить ответы на вопросы, запросить отчет об истории, найти профессиональный видеоосмотр и даже забронировать машину. В результате к дилеру все чаще приходят с уже сформированным запросом — остается только принять финальное решение и оформить сделку.

Один из таких инструментов — сервис «Селект» от «Авито Авто». По данным платформы, зимой 2025–2026 годов спрос на автомобили с пробегом в «Селекте» вырос на 38% год к году, а предложение — на 35%. Эта динамика отражает сразу два процесса: пользователи все чаще ищут проверенные машины через онлайн-сервисы, а автодилеры все активнее видят в интернете канал продаж с высоким трафиком.

Мнение дилеров

Как эта перестройка выглядит в реальной работе, наглядно демонстрирует пример региональных компаний. Тверской дилер «Зеленый trade-in», работающий на рынке с 2016 года, управляет четырьмя дилерскими центрами и в среднем продает более 400 автомобилей в месяц.

Для таких игроков ключевая задача — контролировать всю цепочку: от подготовки машины до обработки обращений. Цифровые инструменты вроде «Селекта» помогают систематизировать заявки и ускорить контакт с клиентами. Специалисты сервиса напрямую общаются с потенциальными покупателями, отвечают на вопросы и бронируют авто — так снижается доля нецелевых обращений.

В итоге компания получает более подготовленного будущего автовладельца: по данным «Зеленый trade-in», за четыре месяца конверсия из обращения «Селект» в успешную сделку выросла с 8% до 14%. При этом штат и маркетинговый бюджет не увеличивались — рост обеспечили за счет более быстрой работы и качественной обработки запросов. Дополнительно в компании отметили рост доли покупателей из других регионов, что в том числе говорит об усилении доверия к информации на этапе онлайн-выбора авто.

«Изначально мы рассматривали „Селект“ как один из инструментов в рамках тестирования новых каналов трафика. Нам было важно понять, сможем ли мы получить не просто дополнительный поток обращений, а более качественный и понятный спрос. В итоге увидели, что клиенты приходят более подготовленными, с конкретным запросом, и это напрямую влияет на конверсию. При этом результат достигнут без увеличения бюджета — за счет перераспределения расходов и более точной настройки процессов», — сказал директор по развитию «Зеленый trade-in» Сергей Беляев.

Для будущего автовладельца такие изменения ощущаются как более простой и прозрачный путь к покупке. Для автодилеров же именно внутренняя настройка процессов становится одним из главных факторов конкуренции. Чем больше информации человек получает на старте и чем точнее выстроен контакт, тем меньше неопределенности у клиента.

Взгляд со стороны платформы

Развитие сервиса подтверждают и в «Авито Авто». Там подчеркивают, что ценность инструмента — не в простом размещении объявлений, а в построении управляемой воронки продаж.

«„Селект“ — это не просто инструмент для размещения автомобилей на „Авито Авто“, а сервис для получения управляемой онлайн-воронки продаж: клиент получает прозрачную информацию и помощь в выборе авто, а продавец — готового к сделке покупателя. Мы выстраиваем работу с точки зрения партнерства: для нас важно, чтобы сервис помогал дилерам развивать бизнес и масштабироваться в сделках. Как показывает кейс „Зеленый trade-in“, именно совместная работа над процессами позволяет „Селекту“ полноценно становиться неотъемлемой частью бизнеса дилера. Таким образом, для роста не всегда нужны дополнительные бюджеты: эффект достигается за счет работы с качеством трафика и настройки внутренних процессов. По мере цифровизации рынка именно это становится конкурентным преимуществом», — прокомментировал директор направления транзакционных сервисов «Авито Авто» Дмитрий Иванов.