«Три ботинка по цене двух»: как акции заставляют покупать лишнее

Акции в формате «купи две — получи три», «подарок за покупку» и «скидка от суммы» подталкивают людей к необдуманным тратам — включается первобытный инстинкт добычи. Ритейлеры усиливают эффект сужением сроков и намеками на эксклюзивность. Об этом РИАМО рассказал создатель индустриальной платформы «Постмаркетинг» Игорь Бевзенко.

По словам эксперта, покупатели часто берут товары, которые им не нужны, просто потому что срабатывает инстинкт добычи. Ритейлеры подстегивают решение сужением сроков акции — «только сегодня» — и намеками на ее неповторимость.

Есть и обратный эффект: покупатель, купивший товар по скидке, верит в справедливость именно этой цены и отказывается брать по рыночному ценнику.

«Таким образом некоторые бренды становятся заложниками регулярных распродаж», — отмечает Бевзенко.

При этом реальная скидка, по его словам, должна быть существенно ниже рыночной. И если раньше определить рыночную цену было сложно, то теперь на помощь приходят нейросети.

«Просто спросите их: „сколько сегодня в моем городе стоит это“ — и вы получите оценку адекватности заявленной цены или рекомендацию, где можно купить дешевле», — посоветовал эксперт.

Процесс сверки справедливых цен, по его мнению, существенно охлаждает необдуманный шопинг. А перед покупкой, особенно дорогой, Бевзенко посоветовал сделать паузу.

«Выйдете из магазина, выпейте кофе в кафе и подумайте — действительно ли вам нужны эти „три ботинка по цене двух“», — резюмировал он.

Подписывайтесь на РИАМО в мессенджере МАКС.